卡耐基说：

　　不论你的科技研发多先进,

　　不论你的作业流程多有效,

　　不论你的产品服务多独特……

　　竞争对手迟早会复制你的成就。

　　真正无法复制的竞争优势，是公司人员的素质、行动、热忱和领导能力，可以为客户创造的价值。

　　每一个组织都是一群个人的组合，而这些个人的组合是为了追求一个共同的目标。因此，我们深信，组织的成败取决于个人的成败。

　　2021年6月底，恒远科技管理层、产品中心、营销中心、项目中心、市场部、各分公司同事、合作伙伴等近六十余名家人们齐聚烟台总部，邀请国家认证高级培训讲师、中国培训联盟特聘销售主讲讲师张鲁宁老师对我们进行了为期三天的《大客户营销策略与实战技巧》培训。

　　策略有时候比努力更重要

　　一张“客户营销策略图”，开启了恒远人第一天的课程，抽丝剥茧，老师从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策架构等几个层面对大客户销售进行剖析。帮助大家提升分析能力，找出属于项目自身的最优解决方案。让大家在个人技能提升的基础上，通过一系列营销策略实现企业销售业绩的提升。

　　大客户的具体画像特征、信息收集后的分类评估、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、销售人员该把握的营销策略、纠缠不清的利益分配等是销售过程中的大难题，尤其是对于那些仅仅依靠“客户推荐”的传统销售人员，他们对项目的判断和决策来自推荐客户或自己以往的经验，缺少系统化的信息搜集和分析项目的方法，一系列的问题也由此产生。

　　实践是检验真理的唯一标准

　　课程第二天，张老师通过具体的实战案例，深度解析了如何建立项目销售的逻辑化和结构化思维；如何辨识销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策架构；如何发现项目潜在风险，锻炼大家在实践中形成全局意识和策略思维，让大家了解到销售过程是在不断变化的，收集哪些信息才能准确分析优势和风险，真正让销售管理者的经验做到可复制，帮助更多的销售人员赢取订单。

　　并与大家通过互动的方式，把大家带入真实的案例场景，实操怎样一步一步地挖掘客户深度的需求，分小组回答问题，老师进行一对一精准点评，让大家在实践中有切身体会的感受。

　　细节是决定成败的关键因素

　　礼出于俗，俗化为礼。课程第三天，张老师进行了关于商务礼仪的培训。我们在商务交往中要做到“约束自己，尊重他人”。同时，学习并正确的运用商务礼仪不仅是一个人的内在修养和素质的外在表现，还代表着一个企业的形象。

　　面对客户，我们要做好充足的准备，包含心理、形象、装备的准备，学会“听、问、复”展现出我们的专业性，为客户提供超值、有温度的服务。

　　学习是可贵的，培训是精彩的。通过这次可贵而精彩的培训活动，让参与的每一位恒远人都得到了很好的自我认知和眼界开拓。人最重要的不是所处的位置，而是所朝的方向。

　　树立远大的目标，形成乐观积极的心态，与人合作，保持激昂的斗志，朝着目标加足马力前进。

　　我们相信，在不久的将来，我们会成为更加优秀的恒远人，恒远科技也将会成为一家受人尊敬的工业互联网企业。

责任编辑：胡金鹏