中国石油烟台公司做细品类“文章”实现增收扩效

　　胶东在线8月18日讯(通讯员 黄鹏) 中国石油烟台公司非油业务以年度绩效考核为导向，积极落实内涵发展和提量举措，针对昆仑车润、车辅两项指标进行细化分解，树立“做细品类文章，力争量效逆袭”目标。1-7月份，昆仑车润完成指标的125%，昆仑之星复合剂同比增幅30%。

　　贴合市场主体，优化品类购存。将油站周边市场以工业、农业、市区、省国道等类型为主进行分类界定，“巴长”从市场经营主体出发，分析客户形态，跟踪消费数据，精准商品购进。同时，尝试在支部设立中心站点，储备商品以年度订单兑现率低、加油站畅销、低成本、月度有大宗交易条件等单品，确保畅丰滞汰。截止7月底，润滑油和汽车用品大类库存金额同比降幅21%。

　　试行分类管理，启动量效引擎。明确考核目标，“增收、创效”分类界定。增收类商品以推介会为抓手，采取“随价入市，扩市创效”策略，抢占市场份额，提升品牌的认知度与认可度。创效类商品以现场堆头陈列及开口推介为抓手，采取“普惠推广，特惠增收”策略，以普惠政策为依托，以零单散客为切入点，突出“复购”意识，促进油非转化率同比增幅3%，复合剂销售同比扩效20万元。

　　灵活区域定价，推行“四单”政策。鉴于烟台地区昆仑品牌代理商较多、市场价格参差不齐的现状，为进一步适应灵活多变的市场环境，针对单笔销售金额5000元以上的客户，尝试制定“单站、单客、单笔、单审批”的“四单”营销机制。以油站为单位，赋予站经理价格管理权限，通过“范围小、反应快、效果优”的销售策略，第一时间抢抓客户的“头单”交易。在活动期间，仅CI级别柴油机油便实现销售收入40多万元，为车润指标贡献81%，进一步提升了油站区域竞争力及自主营销水平。

　　下一步，中国石油烟台公司将在非油业务重点品类上做细做精，总结经验与不足，为全面实现昆仑系列产品的增收创效奠定基础。