中国石油烟台公司：寻求破局之道 营销讲堂支新招

　　“成功的销售=60%的开口+30%的技巧+10%的运气，销售工作的本质就是‘不断开口’。”2月26日，在中国石油烟台公司开展的营销大讲堂上，自外部单位聘请的专业讲师现场分享总结从事销售20年的工作经验。

　　2021年以来，面临前所未有的压力与挑战，提质增效成为唯一破局出路。为寻求破局之法，中国石油烟台公司面向基层一线员工和业务需求部门发起培训调研，培训需求重点集中在推销话术、客户沟通技巧、品牌自信、优势发挥、团队管理以及提升员工积极性等方面。在充分调研基础上，利用提质增效动员大会时机开设“营销大讲堂”，聘请营销老师进行专业讲解。

　　在讲授过程中，培训老师结合“笑、聊、赞、找、听、推、解、帮”现场销售八步法对加油站从事的销售工作进行了深入的分析讲解，教给员工如何通过“微笑”带给自己自信，消除对方抗拒；通过“聊天”表达客户关怀，成功拆墙搭桥；通过“赞美”拉近客户距离，建立融洽关系；通过观察言谈举止“找到”客户特点，把合适的商品适时推销；通过“倾听”读懂客户需求，做出相应反馈；通过“推销”热情介绍商品以及客户能获得的优惠、好处及利益，推测客户喜好；通过“解答”为客户释疑解惑，清楚异议本质，用事实处理；通过“帮助”体现服务诚意，建立长期信赖关系。员工利用加油时的“黄金三分钟”用心做好现场销售“八步法”，便可打开销售局面，破解推介难题。

　　针对调研中员工提出的问题，在培训过程中也一一得到解答。针对“推销办卡越来越难”的问题，老师讲到“接受拒绝是销售工作的一部分”，要相信销售的本质是大数法则，要客观面对；讲到“推销语言会形成肌肉记忆，相信训练的力量，定会脱口而出”，鼓励员工履行职责，持续开口。针对“怎样应对客户对价格的敏感度”的问题，老师讲到“营销262法则”，总有20%的客户相信质量和服务高于一切，也会有20%的客户只注重价格，但60%的中间地带是我们要竭力争取的，要让客户知道“价格的背后一定有价值”。面对站经理提到的“怎样使加油站员工目标一致”困扰时，老师讲到站经理必须以身作则，“员工的表现取决于站经理的带动”，要有敏锐的嗅觉，关注员工的细微变化，告诉员工“当你发现自己做的不够好时，恰巧你正在成长”，当员工有突破自我的表现，及时反馈，给予认可和鼓励。

　　培训课堂上，员工们专注聆听，认真记录，用心思考，生怕漏掉每一个知识点。培训结束后，员工受到了鼓舞，增添了自信，平时销售工作中的困惑也找到了方法。

　　中国石油烟台公司2021年培训工作侧重员工营销能力的全面提升，重点在客户开发、油非销售等方面进行细分层次、创新形式、阶段闭环的培训，以结果为导向，让培训工作更富有针对性目标性，努力挖掘和培养一批营销先锋，发挥带动作用，快速全面提升一线员工营销能力，为实现提质增效而战。(李春萍)