——外地葡酒巨头闯烟台（上）
又是葡萄成熟的季节。
当城市里的人们享受着胶东葡萄甜美的果实时，在烟台葡萄的主产区蓬莱、龙口一带，中国葡萄酒业界的巨头们，正演绎着一幕幕抢夺葡萄酒原料的葡萄大战。
“每到这个季节，都是我们最紧张的时刻。因为一年的原料要在短短40天的时间收够。”8月28日，记者去烟台中粮葡萄酿酒有限公司（产销中国葡萄酒著名品牌“长城”干红、干白葡萄酒）设在蓬莱的制造企业采访时，企业的一位副总经理这样对记者说。由于几乎所有的人都下去收购葡萄了，偌大的厂房里显得很安静。
“长城”如此，另一中国葡萄酒巨头“王朝”设在蓬莱的榨汁厂也不甘落后。当记者赶去采访时，“王朝”在当地的代理人、蓬莱北沟供销合作社主任曲德家正忙得团团转。在十几分钟时间里，他的手机响了几次，通话的内容都是葡萄。他告诉记者，他的任务是必须在这个季节为“王朝”在烟台收购7000吨的葡萄。
除了几大葡萄酒巨头外，大约还有至少几十个中小企业也在抢购葡萄。仅在弹丸之地蓬莱北沟镇，就有“长城”、“王朝”、“威龙”、“南山”、“白洋河”等企业活动在田间地头。
葡萄的价格行情也瞬息万变，几分钟之内可能就有波动。
眼下发生在烟台的葡酒原料抢购大战，既折射出中国葡萄酒高端市场竞争的激烈程度，也说明烟台葡萄酒行业外来军团已经实实在在形成了气候，烟台一些传统老牌葡萄酒企业的地域优势正在削弱。
在1999年之前，连续几年进入世界500强的中国粮油食品进出口（集团）有限公司麾下已有“沙城”、“华夏”两家长城干红、干白企业，与国内另几大葡萄酒巨头形成分庭抗礼之势。1999年4月，烟台中粮葡萄酿酒有限公司在蓬莱刘沟一停产的葡萄酒厂兴建了自己的生产基地，次年9月投产，当年便实现销售收入3280万元，利税640万元；在2001年第一个完整的财政年度，产量达到5000吨，销售收入过亿元，实现利税3200万元。今年计划销售收入达到2．1亿元，实现利税6580万元。从目前的发展态势看，这一目标也能实现，上半年已完成了去年全年的产量。
“烟台长城”如此超常规的发展令业界瞠目。个中奥秘在于其背后成功的现代市场经营理念和运作模式。
与一般的广告轰炸、产品跟进的运作模式不同，市场在“长城”的眼里，不仅仅是推销产品的舞台，还是一种产品、一个品牌、一块可以增值的资源。要想做“长城”的经销商并不容易，对市场先期的投入包括促销、推广、广告等，都要经销商自己拿，而这一切要靠实力。门槛的提高，市场的遴选，自然将一些“小、低、粗”的经销商拒之门外。当然，“长城”内部的价格运作体系也将保证经销商有利可图，“长城”的经销商与“长城”本身并不仅仅是简单的买卖关系，而是战略投资伙伴关系。所以，在“长城”，很少有经销商倒戈事件发生。
“长城”做市场的另一个特点是细。一个是细分，视市场能量、潜力大小，将同一市场切块分割，经销商之间“井水不犯河水”。分得细自然就有功夫做得透。颇有点“润物细无声”的意境。
有了这两个特点，在“长城”占据优势的市场，倒真有点长城的味道了，别的品牌很难插进去。
长城葡萄酒旗下有三家产销商，市场上也有同室操戈的时候，譬如在广东省。但由于三家产品所走路线、层次不同，竞争中有联合，联合中有竞争，结果往往是1＋1＋1大于3。
推销产品只是一般行为，推销企业的文化、培育市场对品牌的忠诚度才是企业梦寐以求的至高境界。“长城”在这方面也是长袖善舞。如他们最著名广告用语是“中粮集团烟台长城”。他们常常是烟台一些公益活动的赞助商。“和平颂”、“少儿足球赛”，甚至大连国际服装节，他们都要力争吸引人们注意的眼球。
由于正确的市场定位，烟台长城在“国际葡萄酒城”已逐渐被人们接受，他们顽强地进入了市区一些高档次的酒店、宾馆。他们与中国家电巨擘海尔的“联盟销售”，被《商界》等著名杂志列为“营销经典”。
