智慧消防项目合作：13695448998胡经理

　　智慧消防的应用范围很广，我国所有建筑必须通过国家的消防审批，2017年，《关于进一步加强“智慧消防”建设的指导意见》明确指出，“要加速推进现代科技消防工作的深度融合，全面提高消防工作科技化、信息化、智能化水平，实现信息化条件下火灾防控和灭火应急救援工作转型升级。”也使这一市场出现爆发式增长，智慧消防的应用范围已开始向安全、医疗、生产制造等多个领域扩展,根据市场反映，在九小场所、高层建筑、商业综合体、石油化工、航空机场、工业园区、消防部队等行业或领域的落地与应用,整体市场容量达到万亿级别。

　　主要玩家从上游到下游包括：

　　1.原材料：芯片商、模组商及各类原材料供应商

　　2.终端设备厂商：提到消防，我们经常能听到的词就是，做水，做电。

　　做水指做管材消防栓等设备等；

　　做电指烟气感设备等。

　　3.工程商：消防集成商，消防平台商

　　4.应用方：地产公司，通信运营商

　　接下来本文将站在设备厂商的角度为大家带来一些浅显的客户群体分析，欢迎各位批评指正。

　　1. 消防集成商

　　消防集成商：做消防设备的公司，做水，做电，这批公司是做消防工程出身，背景深，关系硬，但是没有软件开发能力，智慧消防设备厂商主要为其提供硬件设备及软件平台的打包输出。

　　2. 通信运营商

　　通信运营商业内我们一般指的是三大运营商及一些通信业务集成商。

　　三大运营商，电信、移动、联通，在我们传统的认知当中，移动的份额是最大的，2018年中国移动经营收入为人民币7368亿元，；中国电信经营收入为人民币3771.24亿元，中国联通经营收入为人民币2908.77亿元，。中国移动基本是其他两家公司的总和，但是在物联网行业中，电信同学可谓一枝独秀，无论是基站数量还是还是物联网落地项目都是国内第一，所以业内一般把对电信渠道的开发作为重点。

　　通信业务集成商就是指专门承接运营商项目的公司，给运营商项目做垫资的。

　　运营商都是有自己的平台，但是如果想要做进去很难，需要经历很长的一个过程，难度可以类比为皇帝选妃，要想做运营商的业务要经历的阶段大致包括，供应商资格审核(发公司资料进行审核)，投框架标，也叫入围，要求提供各种检测报告，证明等，做协议上的更改，做产品的检测，封样，然后入库进行销售，运营商采购包括集采和社采，集采是集团公司统一采购，社采及各个省市分公司根据自身需求提出自己的采购需求。

　　这里要注意的是

　　第一，各个地方的运营商项目在操作的时候必须征得上一级同意，翻译成普通话讲就是要想做市一级项目，必须入了省库，要想做省的项目，必须入了集团库；

　　第二，运营商的项目还有一个特殊性就是有时间保护，如果在运营商发布了框架标之后，你们的公司没有参与框架标的投标或没有通过，那么可能两年或几年之内是没有供应商资格的，所以要紧的就是先入围，才能上船。

　　3. 消防平台商

　　消防平台商是有自己软件平台，从硬件厂商那边集成硬件优势做项目的公司，在互联网行业有句话叫得平台者得天下，但是现实场景中，有大部分的平台公司是死在了胜利前夜。此类客户有一个比较难解决的问题就是有的时候会要求做贴牌，做过厂家业务的朋友都知道，这类业务是做不好做的，周期长，提成低，所以怎么有效的引导客户不做贴牌则是困扰销售人员的一大问题。

责任编辑：胡金鹏