甘剑

　　市场每况愈下，基金公司“日进斗金”盛况早已不再。

　　近一段时间以来，基金公司中最忙碌的或许是销售部门，销售人员为巩固阵地跑渠道跑网点，分片到人，“包干到户”，有新基金发行任务的公司则更是如临大敌，募集资金刚刚超过生死线的前车之鉴尚在眼前，谁敢掉以轻心？但基金公司最清闲的或许也是销售部门，几经折腾之后，发现不论如何发力，效果始终不佳。市场的冬天在继续，申购数量虽不大，赎回份额亦并未呈现潮涌之势，各公司之间也是五十步笑百步，大家忙与不忙似乎关系不大。

　　有为却无果，无为或正当时。眼前的熊市已没人再拿“牛市下半场”调侃，节省成本，备战熊市，调整思路，总结经验，是很多基金公司已经或者着手准备的工作。

　　自从2001年开放式基金面世以来，基金业在熊市中打拼牛市中疯狂再重回熊市中煎熬，其中酸甜苦辣尽尝。重要的是，一段轮回之后，销售渠道依然拥挤，份额上涨依然靠天。尴尬困局形成，有市场不好、销售渠道单一以及投资者不成熟的原因，更有基金业自身发展中一些急功近利的因素。解决之道，则无非抓住内因和外因，内为纯净理念，外为扩充渠道。

　　在各地区基金业的发展过程中，基金销售渠道的建设都得到了特别的重视。在美国，上世纪90年代以前，投资者主要通过两个渠道购买共同基金，直接从基金公司和银行购买或者通过专业财务顾问购买。上世纪90年代以来，养老金公司和基金超市成为两个新兴市场渠道。而在英国，基金销售渠道中独立理财顾问的地位和市场份额举足轻重。在新兴市场的印度，基金的销售渠道有个人代理机构、合伙公司、私人企业、大型公司的销售部门、银行和邮局等。

　　目前，我国的基金销售体系是“以银行为主、辅之以券商代销和基金公司直销”的格局。其中银行占七成，券商两成左右，其他销售渠道的比例不到一成。银行网点得天独厚的优势是基金无法不将银行作为主要销售渠道的原因，因此前期拿到批文的基金公司为了“档期”而不断等待，但市场不好，销售滞塞，6个月期限的限制使得近期出现大量基金扎堆发行的盛况，但销售量却只能用惨淡来形容。

　　银行网点得天独厚的优势造就了银行销售渠道独大的局面，现行的其他中介机构相比之下则处于相当的劣势，中介的不发达，银行渠道独大造成销售机构的营销、研究、创新水平很难提高。既然都没有好的办法，大家彼此彼此得过且过，坏日子总会过去，好日子总会到来。

　　但在由喧嚣转为萧条清淡之时，正是找出问题并开始解决的良好时机。

　　借鉴境外成熟市场的经验，同时结合我们投资群体不成熟等实际情况，发展第三方独立的销售机构正当其时。这种销售模式和通过银行、券商等渠道销售或基金公司直销不同，其理财顾问可以站在中立的立场向客户推荐产品，而不是只根据代理情况来做倾向性的宣传，甚至误导投资者。此外，较银行及券商而言，基金销售成为此类机构主营业务，它更可以全力打造多元化的基金销售渠道，打造真正的基金超市。

　　但这类第三方独立销售渠道的建立不是哪一家基金公司能够推动的，这主要取决于监管部门。美国的资产管理行业发展较好，因为其有60多万的投资理财顾问，而我们当前的状况呢？通过证券从业资格考试的人数最多也只有六七万人，市场上也仅有一家独立的第三方销售机构。

　　在合格从业人员欠缺之外，制约独立第三方销售模式发展的根本原因还在于资金清算体系，第三方独立销售机构没有资金清算资格。当然，银行不会心甘情愿分出一杯羹，因此监管部门需要在支付体系的建立方面进行协调、突破。如何打通第三方机构与银行之间的资金通道，打通资金流通之路，是摆在监管层面前的一项课题。